Referral Marketing

Você já ouviu falar de marketing de indicação?

Aposto que você deve estar se perguntando se é o que os tais blogueiros que se dizem “influenciadores” fazem né. Bom de maneira simples, o Marketing de Recomendação é a estratégia de Marketing que começa através a experiência de um cliente existente até a sua indicação para outra pessoa, ou seja, é quando os seus clientes se tornam os promotores da sua empresa. São pessoas que falam  da sua empresa para outras pessoas – amigos, familiares, nas redes sociais, etc – e essas pessoas se sentem realmente atraídas pelos comentários desse seu cliente. Por isso, elas acabam procurando você e se tornam clientes. Esse processo aconteceu ela recomendação do cliente satisfeito. Mas concordam que ele não só falou bem de você, mas fez um “marketing” a seu respeito? Ele propagou para outras pessoas o valor que sua empresa forneceu a ele. E é exatamente isso que o Marketing faz.

Alguns benefícios que você pode extrair de um sólido programa de indicações são:

  • Super segmentação: “ninguém recomenda fraldas para quem não tem filhos”. Essa frase é do Jonah Berger, autor do livro Contagious. Ou seja, o trabalho de definir e encontrar o seu ICP (Ideal Costumer Profile) já vem quase pronto. Geralmente, esse é o ponto principal que leva as empresas para o vale da morte nos primeiros anos de atividade;
  • CAC menor: o Custo de Aquisição de Clientes pode ser uma pedra no sapato para quem cresce rápido. Com o marketing de indicação isso pode ser diminuído. Quem indica empresta sua credibilidade para a empresa. Isso faz com que o indicado esteja mais avançado no estágio de compra quando chegar;
  • Ciclo de venda menor: é uma consequência do item acima. Ao emprestar sua credibilidade e servir de caso de uso do produto, o amigo que recomenda a sua empresa já faz parte do trabalho de marketing e vendas para você. Assim, quando o novo cliente chega, o fechamento costuma acontecer muito mais rápido.Existem diversas formas de começar a gerar indicações para o seu negócio. Gerando cupons de desconto na próxima compra, pontos de fidelidade, um prêmio a cada x vendas etc.Usa-se links únicos, Landing Pages de captação, ferramentas de social share, formulários, emails ou até o papelzinho.

    Para cada negócio existe uma maneira mais eficiente. Ela pode variar com o jeito que o seu cliente compra, o jeito que você vende, seu ciclo de vendas e ticket médio. Estude a sua base de clientes e persona para descobrir a melhor forma.

    Alguns outros itens são extremamente  importantes na composição da sua estratégia de indicação, como Net Promoter Score (NPS), a escolha de prêmios, a criação da mecânica das campanhas e ferramentas tecnológicas.

    Não se esqueça também de dar um nome ou sub-marca do programa de referral. A preparação de canais, transparência, ativação, momentos chave, medição e otimização são importantes também.

    Existem também hacks interessantes, como o uso de gamificação ou de Facebook Ads com Custom Audience para seus próprios clientes pedindo indicações.

    Para montar a sua estratégia de marketing de indicação, você deve medir algumas métricas essenciais:

    • Custo de Aquisição de Clientes: é o quanto você gasta para adquirir novos clientes. (veja aqui como calcular o CAC). Os prêmios para o indicado e indicador devem ser inferiores ao que você gasta nos seus outros canais de aquisição;
    • Lifetime value: é o valor total que um cliente deixa na sua empresa ao longo do tempo que ele consome com você. Ao saber seu LTV, você poderá saber o quanto pode poderá investir para adquirir um cliente. Não esqueça de considerar a sua margem ao medir o LTV;
    • Taxa de indicadores: refere-se à penetração do seu programa de indicações na sua base. Para melhorar essa taxa, pergunte-se: quantos dos seus clientes estão satisfeitos com o seu produto? Qual o prêmio que mais engaja seus consumidores? Quais os momentos chaves para pedir uma indicação?;
    • Indicações per capita: mede quantos novos contratos cada seus dos seus clientes indicadores podem gerar. Indicar amigos está relacionado à satisfação com o seu negócio e ao ponto de contato que você pede a indicação. Portanto, essa é uma métrica fundamental para a otimização do seu referral marketing;
    • Indicações totais: é o número total de vendas geradas por esse canal.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *